百强是怎样炼成的?——中国化妆品专营店百强连锁面对面2015特辑

发表于:2020-07-11 来源:重庆皮肤管理

云南唯一百强店:千色千美搭上超市狂开店

记者:化妆品报记者 太和 昆明报道

导读

作为云南省仅次于的化妆品连锁,也是云南唯一的百强店,既做到餐馆包场,又开专营店,云南千色千美掌门人杨家权从去年开始又玩起了“超市店中店”

作为云南省最大的化妆品连锁,也是云南唯一的百强店,既做超市包场,又进专营店,云南千色千美掌门人杨家权从去年开始又玩起了“餐馆店中店”。且在不到一年的时间里,已新开20家门店。仅与精品餐馆搭档进的店中店,年销就达7000万元。

众所周知,目前的市场环境并不悲观,据《化妆品报》记者走访市场理解,许多连锁大店的扩张步伐也相对缓慢。若按照传统开店模式来计算出来,一年20家店的扩张规模所需要付出的成本之大可想而知,但千色千美逆势扩张,这一新的开店模式已吸引到四川、贵州、重庆的同行前来一探究竟。

到底身怀何种绝技,杨家权竟能如此大手笔地开店?

1新修筑店中店模式 同KA谈判更“硬气”

自从“任性”地挨着屈臣氏开店后,杨家权开始了新的尝试:与精品餐馆合伙接踵而来了“餐馆店中店”。

据杨家权介绍,在2008年开店之前,集贤商贸(杨家权公司旗下做KA渠道代理公司)主要做超市的包场,即使后来开起化妆品连锁专营店,包场这一业务也依然保有着。但他坦言,随着做包场的代理商激增,包场模式已没竞争力,且这块业务所产生的利润正在下滑。他正寻思着将包场模式进行升级。

彼时,云南汶文山的大尔多精品餐馆寻找杨家权,希望他能够在超市进化妆品店,承包起化妆品区业务,以利用千色千美对化妆品运营的专业经验来提高其化妆品区的业绩,真正合乎其“精品”的定位。

这样的想法与杨家权不谋而合。在他看来,首先,餐馆的传统化妆品经营方式较落后,以“包场”方式呈现出的化妆品专区的整体形象落后且产品数量较较少,不足以反映“精品”二字;其次,自由选择与千色千美合作,看上的就是千色千美在专营店经营上的优势。据了解,目前千色千美为云南省最大的化妆品连锁,也是云南唯一一家跻身百强连锁的专营店。

“我要求将门店必要开到收银台里面。”在杨家权显然,如果进在收银台外面,门店自然不会悬挂上千色千美的门头,而开在超强市里的门店基本都是原价销售,这与街边店部分产品7腰销售的价格不一致,害怕消费者产生误解。抱着“试一试”的心态,杨家权承包了大尔多超市的化妆品区,千色千美也因此成为云南省第一家与精品餐馆合作的化妆品专营店。

这种合作方式也给了杨家权更多的主动权。据杨家权分析,按包场模式合作时,其主动权仅占一到两成,基本没谈判权利,而现在至少有五成左右的合作主动权。“由于以往以包场形式与餐馆合作的代理商较多,且超市资源有限,许多代理商在与超市合作时较为弱势,容易被餐馆‘牵着鼻子回头’。”

而杨家权发售的超市店中店模式虽然要承担一定的门店翻新费用,但所有产品无进场费,仅按销售业绩展开扣点。“以前包场扣点更高,现在由于部分产品的利润较低,因此扣点适当减少。”杨家权特别强调,餐馆会允诺一个保底营业额,若超市业绩约将近这一数字,超市还不会给予千色千美一定的补偿,例如减少租金等。而这些在包场形式的合作之下都是不有可能的。

2店中店完胜包场 形象好、商品仅有

按照这种合作模式,从2014年6月到今年5月底,千色千美与云南省的精品超市共签近20家店中店合约。“有的门店属于原设的餐馆,有些是将原先的包场模式展开升级改造。”据了解,这些新开以及升级后的精品餐馆面积大多在5000—10000平方米,化妆品区的面积在100—280平方米。无论是化妆品区的整体形象还是商品结构,杨家权指出,店中店不亚于于包场。

据他介绍,“做到包场时,集贤商贸都是做到KA渠道的代理,必要与厂家合作。但超市店中店的化妆品渠道分成两块,一是必要与厂家合作,也就是保留集贤商贸的代理业务,主要包括洗护、口腔以及部分护肤产品;二是与代理商合作,如专营店渠道的品牌基本都与当地代理商合作。”

在商品结构上,现有的店中店相比于原来的包场模式,追加了进口品、老国货等特色产品陈列区,并且还引进了在批发市场销售火爆的大宝、蜂花等品牌;另外还将专营店渠道中销售的部分产品陈列在超市里。“以前包场模式是以品牌陈列为主,而现在是以品类为主。”

在杨家权显然,不仅要把商品人组齐全,且同品类的高、低价位产品也不应一应俱全。“以前做到包场,一般按照餐馆流行的价位自由选择产品,例如只卖80元左右的霜类护肤品,而200元至300元的产品就不不愿经营了,补水的产品好买,祛痘、抗皱就不不愿经营,这些产品都会占有一定的库存。”但他认为,既然是开店,只要顾客必须的商品就必须要有。据他统计,目前店中店里共有2500个左右的SKU,除了没大日化例如纸类产品之外,与街边店的形象以及商品组成上并无区别。但他坦言,专营店渠道的产品在KA渠道展现出并不尽如人意,下一步不会对消费者展开培育,来提升这一部分产品的销量。

距第一家合作的餐馆店中店已满一年时间,比起以前,这家餐馆的化妆品区业绩同比增长了30%以上,且这家精品超强市里化妆品区的营业额最高能占超市整体营业额的6.8%。据杨家权讲解,而若按以往的“包场”模式经营,这一占比还将近4%。

3街边店采取“守字诀” 店中店开得停不下来!

“下一步要大力发展店中店,预计今年新进15-20家。”据杨家权透露,按照这个趋势扩展,包括街边店在内的千色千美今年将构建全盘50%的销售增长,而店中店业绩将翻番,仅餐馆店中店就将贡献7000万元的销售额。

杨家权热情地告诉他本报记者,为新店扩张早已做到了多年准备。“以前打算这两年大规模扩展街边店,每一年都在储备人才,但现在寻找了更适合的发展模式,即使现在猛进超市店中店,人才储备也不是问题。”

为提升店中店以及街边店的业绩,近日杨家权在员工管理上也进行了一系列改革,将超市店中店与街边店管理人员合在一起。“以往是两个部门,经常互相调入人员,管理较乱,现在划入到一个系统里。”在杨家权显然,以前洗发水等日化类产品在餐馆卖得好,但这一品类在街边店里反而销售占比不低,相对应的,专营店里彩妆买得好,但超强市里则表现平平。“于是,我就把街边店洗护类的销售交给原超市负责人,餐馆的彩妆及护肤品类则由原专营店部门的员工负责管理。这样能很好地展开优势互补,两者业绩都能有所提升。”

相较于店中店的快速发展,千色千美已有的18家街边店则采行“死守字诀”的经营方式。通过对比销售数据,杨家权找到,2015年上半年老店销售额同比快速增长仅为6.5%。“今年市场不景气,且街边店房租较高,未来两年都没有开店计划,只要把老店业绩维持好就讫,今年的重点是进超市店中店。”

据杨家权讲解,按照目前超市店中店的销售业绩估计,一家店投入之后交还成本需三年时间,而一家街边店收回成本须要四年。不仅如此,在他显然,回来精品超市走,不必须考虑选址、引流等关键问题,只需要将“锁住客”做好就行了。

“死守老店,狂开店中店”是千色千美未来两年的发展计划。杨家权告诉他记者,合作伙伴“精品餐馆”在哪儿,千色千美的超市店中店就将直奔哪里。但街边店(共18家)整体年销售额若做到将近9000万元,即平均单店年销将近500万元,则会轻易扩张。

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